Cele szkolenia
Celem szkolenia jest zapoznanie Partnerów z kompletnym procesem instalacji i konfiguracji systemu u Klienta – od momentu pozyskania zgłoszenia, poprzez sprzedaż i realizację usługi, aż po obsługę końcową (asystę).
Umiejętności
Po zakończeniu szkolenia Partnerzy będą potrafili:
Profil uczestników
Szkolenie przeznaczone jest dla wszystkich Autoryzowanych Firm Partnerskich zajmujących się instalacją oraz konfiguracją systemu Comarch ERP Optima. Dzięki szkoleniu Uczestnicy zdobędą kompetencje niezbędne do samodzielnego i sprawnego przeprowadzenia prac instalacyjnych oraz parametryzacji systemu, co pozwoli na skrócenie czasu realizacji całego procesu i zwiększenie satysfakcji Klienta.
Przygotowanie uczestników
Uczestnicy powinni wykazywać się biegłością w funkcjonalnej obsłudze systemu Comarch ERP Optima oraz znać podstawowe procesy biznesowe sektora MŚP (logistyka, sprzedaż, finanse, kadry i płace). Warunkiem efektywnego udziału w szkoleniu jest wcześniejsze zapoznanie się z dokumentacją techniczną lub udział w szkoleniach merytorycznych, co umożliwi sprawne przeprowadzenie szkolenia.
Czas trwania
Szczegółowy program szkolenia
Część 1. Wprowadzenie do procesów instalacyjno-konfiguracyjnych
1. Cel i zakres szkolenia - omówienie pełnego cyklu realizacji usługi: od przyjęcia zgłoszenia, przez sprzedaż i instalację, aż po przekazanie do asysty technicznej.
2. Rola Partnera w procesie – podział odpowiedzialności, punkty styku w relacji z Klientem oraz sprawdzone standardy komunikacyjne.
3. Niezbędnik Partnera – omówienie kluczowych dokumentów i narzędzi wykorzystywanych na każdym etapie prac konfiguracyjnych.
Część 2. Etap przedzakupowy – działania Działu Handlowego
1. Pozyskanie i pierwsze zgłoszenie Klienta
a. Jak prawidłowo przyjąć zgłoszenie od potencjalnego Klienta
b. Kluczowe informacje do zebrania na starcie
2. Rozpoznanie potrzeb Klienta
a. Przeprowadzenie profesjonalnej rozmowy konsultacyjnej
b. Prezentacje produktowe i materiały wsparcia
c. Standard prezentacji handlowo-produktowej (scenariusz prezentacji, procesowość, przygotowana baza branżowa itp.)
d. Dopasowanie rozwiązania do potrzeb funkcjonalnych oraz optymalny dobór licencji.
e. Zakres informacji niezbędnych dla zespołu realizującego usługę i skuteczne metody ich pozyskiwania.
f. Umówienie spotkania z zespołem ds. Instalacji i Konfiguracji – jeśli konieczne (dotyczy skomplikowanych tematów)
g. Przygotowanie dokumentu analizy wstępnej
3. Organizacja pracy Działu Handlowego i narzędzia wsparcia
a. Praca z systemem CRM – serce procesu sprzedaży:
i. Kluczowe informacje o Kliencie: dokumentowanie założeń jako podstawa prac instalacyjnych i konfiguracyjnych
ii. Raportowanie z CRM: na jakie wskaźniki zwracać uwagę (lejek sprzedaży, konwersja, czas procesowania)
iii. Właściwie zbudowana kampania sprzedażowa w oparciu o dane CRM.
b. Standaryzacja ofertowania i narzędzia kalkulacyjne:
i. Pakiet szablonów ofert: omówienie standardów dla Klienta Biznesowego (Firma), Biur Rachunkowych (BR) oraz Podmiotów Powiązanych (PP)
ii. Specyfika ofertowania chmury vs subskrypcji – narzędzia ułatwiające pracę
iii. Kalkulatory handlowe – jak szybko i bezbłędnie przygotować wycenę
c. Schematy postępowania Działu Handlowego
4. Przekazanie informacji do działu realizującego usługę uruchomienia systemu
a. Jak poprawnie opisać zapotrzebowanie na instalację i parametryzację systemu.
b. Standard danych niezbędnych do przygotowania rzetelnej wyceny prac
5. Wycena usługi
a. Rola zespołu ds. Instalacji i Konfiguracji w procesie analizy potrzeb oraz przygotowania wyceny
b. Zasady doprecyzowania brakujących informacji z Klientem
c. Opracowanie wstępnej wyceny
6. Finalizacja sprzedaży
a. Zasady komunikacji między Działem Handlowym a Klientem podczas finalizacji
b. Modele rozliczeń z Klientami – jak bezpiecznie finalizować sprzedaż licencji i usługi wprowadzenia
c. Dokumenty / potwierdzenia przekazywane po sprzedaży
Część 3. Koordynacja procesu po zakupie
1. Standardy przekazania projektu do zespołu ds. Instalacji i Konfiguracji
a. Jak przebiega formalne przekazanie
b. Rola i zakres odpowiedzialności opiekuna procesu uruchomienia systemu
2. Pierwszy kontakt z Klientem
a. Standard komunikacji startowej: harmonogram kontaktu i zakres przekazywanych informacji.
b. Budowanie profesjonalnej relacji i zaufania podczas pierwszej rozmowy technicznej.
3. Dokumentacja techniczna i konfiguracyjna
a. Przekazanie niezbędnych arkuszy konfiguracyjnych i dokumentacji technicznej do Klienta.
b. Metody objaśniania Klientowi zakresu i znaczenia wymaganych danych.
c. Analiza najczęstszych błędów w dokumentacji i skuteczne sposoby ich zapobiegania.
4. Weryfikacja i przyjęcie danych od Klienta
a. Procedura sprawdzania poprawności wypełnionych dokumentów konfiguracyjnych.
b. Zasady udzielania informacji zwrotnej i przekazywania uwag do Klienta.
5. Analiza dokumentacji i ustalenie harmonogramu prac
a. Analiza otrzymanych danych pod kątem kluczowych parametrów technicznych i operacyjnych.
b. Procedura ustalania terminów realizacji oraz standardy potwierdzania harmonogramu z Klientem.
Część 4. Etapy uruchomienia systemu u Klienta
1. Instalacja oprogramowania
a. Wymagania i standardy przygotowania środowiska instalacyjnego.
b. Analiza najczęstszych trudności technicznych oraz metody ich rozwiązywania.
2. Przygotowanie bazy danych Klienta
a. Procedura tworzenia bazy i parametry niezbędne do poprawnego startu systemu.
3. Konfiguracja i parametryzacja modułów
a. Realizacja konfiguracji w oparciu o dane zebrane w arkuszach konfiguracyjnych.
b. Wykorzystanie checklist kontrolnych do weryfikacji poprawności ustawień.
4. Szkolenie
a. Cel i zakres szkolenia z podstawowej obsługi skonfigurowanych modułów.
b. Metody weryfikacji zrozumienia przez Klienta kluczowych funkcji systemu.
5. Formalne zakończenie etapu prac technicznych
a. Jak wygląda formalne zakończenie usługi instalacji i konfiguracji.
b. Standard dokumentowania wykonanych prac.
Część 5. Finalizacja prac i standardy obsługi poinstalacyjnej
1. Podsumowanie współpracy z Klientem
a. Standard komunikacji końcowej:
i. potwierdzenie zakończenia prac i szkolenia
ii. instrukcja korzystania z kanałów pomocy i wsparcia
iii. przekazanie materiałów dodatkowych i dokumentacji
2. Przekazanie Klienta do działu Asysty
a. Procedura przekazania opieki nad Klientem
b. Zakres informacji niezbędnych dla działu Asysty (rola Partnera/koordynatora).
c. Standardy dalszej obsługi Klienta
Część 6. Podsumowanie i dobre praktyki
1. Analiza trudnych przypadków
a. Najczęściej spotykane wyzwania techniczne i komunikacyjne na każdym etapie oraz skuteczne sposoby ich rozwiązywania.
2. Zarządzanie zmianą i radzenie sobie z oporem u Klienta
a. Psychologia adaptacji systemowej: dlaczego pracownicy obawiają się nowego oprogramowania i jak wpływa to na efektywność konfiguracji
b. Rozpoznawanie i neutralizowanie obiekcji oraz trudnych emocji pracowników Klienta.
c. Techniki angażowania pracowników: jak zmienić opór w efektywną współpracę.
3. Wskazówki organizacyjne dla Partnerów.
4. Standard komunikacji i budowania profesjonalnej relacji z Klientem.
5. Wykorzystanie AI i automatyzacji w pracy Partnera
a. AI w służbie efektywności: obszary, w których sztuczna inteligencja może przyspieszyć pracę (generowanie podsumowań, harmonogramów, treści maili).
b. Automatyzacja procesów: co można zaadaptować we własnym zakresie, aby zautomatyzować powtarzalne czynności.
c. Inwestycja vs rozwiązania własne: przegląd narzędzi – w co warto zainwestować, a jakie usprawnienia można przygotować samodzielnie.
6. Sesja pytań i odpowiedzi (Q&A).
Metoda realizacji szkolenia
Po zakończeniu szkolenia Uczestnicy są przygotowani do samodzielnego przeprowadzania procesów instalacyjnych. Dalszy rozwój kompetencji realizowany jest poprzez udział w szkoleniach merytorycznych w (zależności od indywidualnych potrzeb), które pozwalają na pogłębienie wiedzy z zakresu konkretnych funkcjonalności systemu Comarch ERP Optima.
Wszystkie szkolenia z zakresu systemów Comarch ERP są ZAWSZE obciążone 23% podatkiem VAT. Te usługi nie mogą być rozliczane jako zwolnione z podatku VAT.
